Vender valor antes que negociar precio.

En los últimos años en mi experiencia liderando equipos de venta, he tenido una serie de conversaciones con vendedores sobre cómo se sienten ellos mismos teniendo que negociar precio en cada venta.

En cada uno de los casos, estos vendedores me dijeron que negociar precio se ha convertido en una realidad porque las cosas se han puesto muy competitivas. Y en eso estoy de acuerdo, todo está muy competitivo como lo está todo en esta vida.

En mi opinión, el problema es más grande que tener que negociar precio en casi toda venta. El problema, creo yo, es más con el proceso de venta.

Si nosotros como vendedores no somos capaces de crear una diferencia distintiva con lo que vendemos demostrando al prospecto valor real, entonces estaremos condenados a negociar precio en cada venta. Siento que la razón por la que muchos vendedores se encuentran con la necesidad de negociar precio en cada venta es que se han olvidado de cómo vender.

En su intento por alcanzar el número de manera fácil y rápida, algunos vendedores acortan el camino del proceso de la venta para tratar de llegar directo al cierre y es en ese momento que estallan porque no pueden cerrar la venta sin negociar precio.

Cuando nuestro proceso de venta está enfocado en entender al prospecto y en permitirles ver cosas que ellos pensaban que no eran posibles, en ese momento estamos creando valor.

Cuando usamos el proceso de ventas para ayudar a nuestros prospectos a sentirse seguros sobre los resultados que ellos obtendrán de lo que les estamos vendiendo, estaremos creando valor.

Cuando ayudamos a nuestros prospectos a darse cuenta de los beneficios que ganaran y los problemas que se evitarían con lo que nosotros le ofrecemos, estaremos creando valor.

El valor que nosotros creamos, o más bien, el valor que nuestro prospecto descubra que recibirá, determinarán nuestra habilidad de cerrar una venta sin tener que negociar precio.

Si tú supieras que lo que alguien te está vendiendo será esencial para tu futuro éxito ¿negociarías precio con él? No, ¿no es cierto?, tú comprarías basado en la expectativa de éxito que tienes.

Allí está la respuesta, los prospectos negocian precio cuando no ven el valor. Permíteles ver el valor y el riesgo de que tengas que negociar precio disminuirá significativamente.