Cómo beneficia a los vendedores los indicadores de gestión.

Todo Jefe de Ventas con experiencia sabe que tomar la decisión correcta en el momento correcto es fundamental en el liderazgo de un equipo comercial. Sin embargo, conocer con exactitud qué cambios son los que deben generarse y cuales son las fortalezas y las oportunidades de mejora de los miembros de su equipo solo se podrá conocer si tenemos una lectura actualizada de los indicadores de gestión de cada uno.

Implementar indicadores de gestión en un equipo de ventas otorga beneficios fundamentales que van a permitir tomar decisiones para la mejora en la productividad, rentabilidad, compromiso y enfoque de los vendedores de un equipo. Estas métricas, a su vez, van a permitir medir actividades del vendedor muy importantes como, la prospección, citas efectivas, cierres, índices de conversión, segmento de mercado más rentable y otros que permitirán al vendedor conocer mejor hacia donde está orientando sus esfuerzos y que oportunidades está dejando pasar.

Un ejemplo clásico, es el de aquel vendedor que se da cuenta que su promedio de citas efectivas diarias está muy por debajo del promedio. ¿Donde esta la oportunidad de mejora? el vendedor no cuenta con la cantidad óptima de prospectos calificados en su funnel de ventas lo que no le permite generar citas y por defecto no hay un buen índice de conversión de ventas. Al identificar a tiempo esta oportunidad, el vendedor podrá hacer los cambios necesarios y revertir los resultados en el corto plazo para mejorar su productividad.

Otro de los beneficios que nos trae la implementación de los indicadores de gestión es la generación de una cultura y de un modelo de trabajo en el que la planificación, la disciplina y el compromiso son elementos fundamentales, estableciendo un código y un lenguaje, logrando establecer una integración metodológica en la gestión de ventas.

Sin embargo, los responsables no solo deben preocuparse por establecer los indicadores y lograr que se registren si no que deben saber por qué, cómo y de qué manera deben implementarlos. El resultado debe tener una consistencia no sólo numérica y de fórmula sino que también analítica y real involucrando a todo el equipo.

Bajo este contexto, los Gerentes Comerciales y Jefes de Venta deben lograr que la FFVV descubran “el valor” de esta herramienta y que observen que hay transparencia y objetividad en el método de medición. También se debe elegir y desarrollar una aplicación digital adecuada que incluya una plataforma WEB y móvil con una interfase muy amigable y de fácil manejo.

Otro sí, debemos tener en consideración que los indicadores de gestión no deben ser presentados como una herramienta diseñada para fiscalizar con fines punitivos, la tendencia en la venta moderna emplea este método de control como un elemento preventivo que nos va a ayudar, como equipo, a descubrir nuestras fortalezas y oportunidades de mejora, no para despedir o castigar a los menos productivos. Si logramos que el vendedor mejore, también mejorará su resultado y sus ingresos y por añadidura la rentabilidad de la organización.

Hoy en día existen en el mercado un sin número de aplicaciones digitales que pueden ayudarnos a mejorar el desempeño e incrementar la rentabilidad de nuestro equipo de ventas. Luego de una evaluación de nuestro equipo y de establecer nuestros objetivos a corto y mediano plazo debemos elegir una de estas herramientas que mejor nos ayude a alcanzarlos.

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