Para alcanzar el éxito, en todo orden de cosas, debes tener un plan y ademas debes tener mucha disciplina para cumplir ese plan. Si como vendedor buscas ser el #1 y obtener resultados sobresalientes, tienes que trabajar para ser el #1. En este articulo, no voy a decirte que es lo que debes hacer en tu cita de ventas, porque eso lo va a dictar tu preparación previa, tu habilidad para hacer preguntas inteligentes, tu conocimiento pleno de tu prospecto y la industria en la que trabaja, lo que voy a decirte a continuación es que es lo que no debes hacer. Te dejo 6 tips que te ayudaran a obtener resultados exitosos en tus citas de venta.
- Nunca permitas que tu prospecto lidere el proceso de ventas. La mejor forma de controlar una entrevista de ventas y liderar el proceso de la venta es, hacer preguntas. Hacer preguntas de calidad te permitirá descubrir distintas formas en que tu producto podría ayudar a resolver los problemas de tu prospecto. Es también una buena forma de descubrir las verdaderas necesidad y de tu prospecto.
- No dejes de hacer tu investigación previa a la cita. Si tienes la oportunidad de obtener una cita con el decisor de una importante compañía, es importante que no dejes de hacer tu tarea, tu investigación previa a la cita. Yo tuve la desafortunada experiencia de aprender esta lección cuando después de obtener la cita con un importante prospecto, agendamos el día y la hora y fui a la reunión sin hacer mi trabajo de investigación. Créanme, mi falta de preparación con información relevante del prospecto me dejó indefenso al no poder aprovechar la oportunidad de negocio que deje ir, la lección fue, que nunca más deje de hacer mi tarea de investigación.
- No hables demasiado durante la entrevista de ventas. Muchos vendedores les gusta verse como unos expertos en la entrevista de ventas, demostrando cuánto saben sobre las características de su producto y los logros de su compañía. Este diálogo no ayuda en nada a convencer a tu prospecto para que te compre, por el contrario, le dejas un mensaje negativo a tu prospecto demostrándole que no te preocupas en nada respecto a sus necesidades. Comprometerte con las necesidades de tu prospecto te permitirá encontrar soluciones a sus necesidades y problemas de una manera más eficiente.
- Nunca entregues a tu prospecto información que le es irrelevante. Recuerda que lo único importante que quiere escuchar tu prospecto durante una presentación de ventas es si tu producto o servicio lo va ayudar a solucionar su problema o hacer su vida más fácil.
- No asistas a tu cita de ventas sin prepararte. Cuando hacemos una presentación de ventas debemos estar completamente preparado o incluso sobre-preparado, esto implica tener toda la información posible de nuestro prospecto, testimonios de casos de éxitos de clientes en su misma industria y una lista con preguntas que necesites hacer para liderar la reunión de ventas revisando todo antes de llegar a la reunión.
- No falles en pedir el cierre. Si tu vendes un producto o servicio estas en la obligación de pedir a tu prospecto un compromiso. Particularmente si luego de hacer tu trabajo de análisis de necesidades descubres que tu producto o servicio puede resolver los problemas de tu prospecto. Si haces esto de una manera amable pero pero firme y con un sustento basado en lo que tu mismo prospecto respondió durante la entrevista de ventas entonces la respuesta será positiva.
¡Buenas ventas!
Jorgelino Vega Fernández
Coach de Ventas
Jorgelino Vega Fernández 