Cada vendedor es dueño de una particular característica y forma de organizarse para su trabajo de ventas, sin embargo, la planificación es la acción primordial y a lo que se le debe dar mayor importancia en el proceso de la venta.
La primera impresión que tengamos con nuestro prospecto es lo que va a determinar el inicio de una relación de mutuo beneficio con nuestro cliente, por lo tanto, debemos poner mucha atención y esfuerzo a lo que estamos haciendo actualmente para prepararnos para nuestra cita de ventas. Toda información que nos pueda dar un panorama completo de nuestro prospecto antes de acudir a la cita debe ser investigada con anticipación.
Al igual que un piloto tiene que diseñar su hoja de ruta antes de cada viaje marcando claramente cuál es su destino final, el vendedor debe tener un objetivo claro y definido antes de asistir a cada cita de ventas, esto va a determinar el éxito de la venta futura y el inicio de una relación a largo plazo en beneficio de ambos, vendedor y cliente.
En ventas el manejo de información es vital, por lo tanto el tiempo que dediquemos a esta tarea es de suma importancia y debe ser de calidad. Información como, la razón social completa, el No. de RUC, giro del negocio, nombre del Representante Legal y decisor, teléfono de contacto, fecha de inicio de actividades, dirección fiscal, cantidad de establecimientos anexos, cantidad de empleados en planilla, etc. Toda esta información, de fácil acceso en estos tiempos a través de herramientas de Internet, debemos reunirla al momento de filtrar el prospecto antes de hacer la llamada para concertar la cita, es más, esta información nos debe dar un indicador sobre el potencial del prospecto.
Establecer un objetivo claro y concreto para la cita de negocios va a ayudar a establecer un rumbo, un sentido a la entrevista y posterior presentación. Los objetivos pueden ser, a) Levantar información para establecer la situación actual del prospecto y el posterior análisis de necesidades si se trata de la primera cita, b) Realizar presentación de ventas y obtener el sí verbal, c) Obtener el cierre de la venta y la firma de los contratos.
Basados en el objetivo de la cita y del tipo de prospecto, debemos establecer con anterioridad una estrategia clara para lograr ese objetivo, y también mantener un registro actualizado y útil de la información. Otro factor importante es tener total claridad del nivel de delegación y empoderamiento que tengamos para poder hacer compromisos con el prospecto y hacer uso de ello.
El enfoque en esta parte inicial del proceso de la venta es lo que va a determinar nuestro éxito, y solo la practica hará que nos hagamos expertos.
¡Buena venta!
Jorgelino Vega Fernández
Jorgelino Vega Fernández 